成都城市品牌推广方案

一、成都市场基本情况： 1、成都市简介：成都市，简称“蓉”，位于四川省中部，12390平方公里，主城区面积843平方公里，市辖区面积1418平方公里，共辖9个区、6个县，代管4个县级市，1个独立核算的国家高新技术产业开发区（青羊区、锦江区、金牛区、武侯区、成华区、高新区、温江区、新都区、龙泉驿区、青白江区、郫县、双流县、邛崃市、彭州市、崇州市、蒲江县、大邑县、新津县、都江堰市、金堂县）人口1405万。是中西部地区重要的中心城市、西南地区科技中心、商贸中心、金融中心和交通通信枢纽，行政副省级城市。成都综合实力位列第九位。 2004经济总量在西部12个省会城市中排名第一。成都市城镇单位在岗职工平均工资为36606元，城市居民人均可支配收入18659元，农村居民人均纯收入7942元，其中工资性收入2381元。

2、成都白酒市场格局：成都市处于川酒竞争中的战略位置，浓香品牌竞争异常激烈，各大品牌表现不俗，成都市场销售的白酒品牌超过90%是川酒品牌，川酒六朵金花占据主要的份额，丰谷、五粮液附属品牌、红楼梦、江口醇、小角楼等也有一定的市场份额。酱香版块竞争不明显，机会点很多，高端被茅台和红花郎占领，中低端主要表现好的郎酒和仙谭，古坛酒业进入成都的时机较好，经过市场引导很有机会成为领导型品牌。调查机构的数据显示，成都市场酱香白酒每年以百分之二点七的速度增长，这意味着消费者对酱香口感和健康理念的认可在逐步的提高。

二、古坛酒业营销策略：核心拉动，商超标杆，分销布局，终端点爆，精耕细作(二十字营销方针）

1、核心拉动：即针对成都市场和所掌握的资源将团购渠道作为主要渠道，通过人脉关系快速建立大客户系统，用核心消费者和意见领袖拉动其他渠道，从而形成影响力。产品上市初期举办品鉴会和产品发布会，利用我产品优秀的品质影响目标人群，建立大客户档案，由VIP客户经理跟进，*终将古坛酒打造成目标单位系统的指定用酒和后备箱用酒，从而进一步影响成为大型宴会固定用酒，在固定消费群中形成一定的氛围。

2、商超标杆：结合团购系统的启动，在成都市内寻找有代表性的几家大型商超进场，作为形象展示和价格标杆，将信息传递给消费者，目的是体现价格体系的对比性和参考性。

3、分销布局：成立办事处后针对各渠道和各区域寻求分销商合作，利用分销商的终端网络快速渗透，弥补市场空白，目的为达到成都市场全面覆盖，完成市场的基础布局。

4、终端点爆：结合现有的有效终端，选择有代表性的酒店和商超，加大投入力度，让古坛酒在目标终端内成为主流品牌，通过促销促进消费者的自点率，起到轰动的效应。打造为利润支撑性的渠道，以点带面，对周边终端起到影响作用。

5、精耕细作：经过以上运作，布局基本完成，进入细化运行阶段，对商超、酒店、名酒行、流通、分销、特渠等渠道进一步精细化。加大工作力度，增加各渠道人员进行终端生动化，提高铺货率，全面启动宣传攻势，针对不同渠道不同终端区别运作，进入良性循环轨道。

三、产品定位及价格体系设定：

1、选择古坛系列中的九款产品，分别为土窖、普窖、精窖、老坛、银坛、金坛、地坛、乾隆御液、嘉庆御液。其中把精窖、老坛、金坛、嘉庆御液作为主打产品，把土窖和普窖作为市场阻隔产品，把乾隆御液和地坛作为形象拉升产品。形成以中档产品为主金坛区网站推广竞价，低档产品补位金坛区网站推广竞价，高档产品引导的产品格局。

2、价格体系：

老坛包装大气，价格合理，可以作为终端重点推荐用酒。在一个月的市场表现中，可以适当调节各单品的渠道价格，从而确定利润产品、形象产品和补位产品。

四、成都市场工作流程：

1、人员结构搭建：由双方合作组建办事处，厂方派驻业务经理一名，就地招聘业务人员三名，根据成都的业务人员工资水平，暂定在1600元至1800元，优秀的.可以提到2000元，要求有一定的分销商和大型终端网络。大客户经理一名，要求女，有一定的公关能力，自有大客户资源。由商方补充其他业务员及财务内勤人员。

2、制定各项规章制度和业务流程，对业务人员进行培训，结合能够启动的资源进行市场调查，依据调查数据制定团购和其他渠道的促销政策。

3、筹备产品上市发布会既品鉴会，结合产品上市初期宣传，邀请资源内的核心消费者和沟通较好的分销商，利用品鉴会初步达到一定的氛围。

4、全面启动各渠道的业务开展，按照古坛销售策略选择几家大型的商超进场，作为形象展示和价格标杆。同时重点跟进分销商，利用分销商的网络快速铺货。选择自有资源内的一些大型酒店进行促销。以大客户经理为主系统化的运行团购渠道。①、样板点的选择与建立； ②、目标点的铺货；③、社区活动、公益活动的造势，口碑的传播；④、团体采购政策； ⑤、餐饮主题活动；⑥、目标消费群的活动；⑦、名人效应；⑧、产品搭配营销；

5、寻求合适的烟酒店进行加盟，以专柜的方式进行产品展示。选择有意向的分销商或其他客户合作，按区域投放形象店。

五、产品及形象推广：认知期、认同期、强化期、信赖期

1、配合品鉴会的召开，在一些行业网站及公司网站上进行初步的宣传。在华西都市报或其他成都主流媒体上做一期或两期产品上市广告，可以顺带招聘及招商。

2、在一些媒体上投放一些软文，邀请记者采访报道。软文的内容是古坛的强势登陆和酱香酒的前景以及的差异化营销理念。

3、配合上市初期的大型品鉴会和后期的一系列小型品鉴会策划促销活动同时复制到商超和酒店，如有奖促销，会员制等。同时筹备中秋节的大型促销活动。

4、在目标区域选择性价比较高的公交线路考虑投放公交车广告。

5、在销售终端进行形象生动化终端展示，配以公司的气模、海报、横幅等宣传品。

6、为加盟店或形象店制作门头，统一形象，加深消费者印象。

古坛酒业

2011年10月

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